A vásárlás 6 oka

Miért vásárolunk? | A vásárlás 6 oka

Miért vásárolunk? Mi motiválja az embereket vásárlásra? Most bemutatom neked a Google digitális értékesítő kurzusa segítségével megismert vásárlási motivációkat. Példákkal illusztrálom, hogyan érdemes az egyes motivációkra erősíteni, ha a terméked/szolgáltatásod értékesítésének növelése a célod.

A Google Digitális értékesítési kurzusában a tananyag részét képezte az emberek vásárlási motivációjának feltérképezése. Eszerint az emberek 6 különböző okból szeretnek vásárolni. A te feladatod elérni, hogy a terméked/szolgáltatásod valamelyik (vagy akár több) motivációra adjon ütősebb választ a konkurenciánál.

Mi motiválja az embereket vásárlásra? Miért vásárolunk?

  1. Nyereségvágy
  2. Veszteségtől való félelem
  3. Kényelem
  4. Birtoklás élménye
  5. Biztonság és védelem
  6. Érzelmi elégedettség

Ha webáruházad van, akkor érdemes felmérned a célközönséged motivációját minden termék/szolgáltatás esetén és ez alapján elkészíteni a termékleírást. Tedd fel magadnak a kérdést: Mi motivál valakit arra, hogy megvegye ezt a terméket?

Lehet, hogy egyetlen motiváció. Lehet, hogy több egyszerre. A termékleírásban és a reklámkampány elkészítésekor érdemes ezekre a motivációkra alapoznod.

Sajnos nem kerülheted el az online marketinget, ugyanis ma már naponta 3-5000 hirdetéssel találkozik egy átlagos magyar ember. Az összes hirdetés arról szól, hogy az a termék/szolgáltatás hozza el a boldogságot számára. Ha nem hirdeted magad, akkor nem fognak megtalálni ilyen információs zajban. Ráadásul neked ebből a zajból ki is kell emelkedned.

Lássuk, hogyan tudsz hatni a vásárlóidra a vásárlási motivációjuk megismerésével!

Miért vásárolunk többet, mint amire valójában szükségünk van?
Forrás: psychologies.co.uk

1. Nyereségvágy

Az első és legfőbb oka, hogy miért vásárolunk egyszerűen az, hogy többre vágyunk. Miért vágyunk többre?
Az évmilliók során az aktuálisan elismert anyagi javak mértéke mutatta meg egy ember státuszát a társadalomban és ez aligha változott. Azt gondoljuk, hogy a vagyonunk biztonságot nyújt az élet nehézségei ellen és ezt a társaink is így gondolják.

A nyereség nem pusztán pénzügyi értelemben használatos fogalom.

Több, nagyobb, szebb, gyorsabb, erősebb… ezek mind a “nyereség” kategóriába tartoznak.

A nyereségvágyra nagyon jó példa a kertészkedés. Azért ültetünk el egy magot, hogy abból a többszörösét nyerjük ki.

Hogyan fordítsd a nyereségvágyat az előnyödre?

Ha a vásárlóidat a nyereségvágy hajtja, akkor ki kell derítened, hogy mit jelent számukra a nyereség. Miben mérik a nyereséget?

Ha ezt kiderítetted, akkor mutasd be, hogyan fogja az ő “nyereségét” növelni a terméked/szolgáltatásod.

2. Veszteségtől való félelem

Mindenki fél tőle, hogy elveszíti azt, amit már megszerzett. A veszteségtől való félelem természetes és az egyik legősibb ösztönünk, hiszen amiért megdolgoztunk, annak értéke van számunkra.

Miért vásárolunk a veszteségtől való félelmünkben? Mert szeretnék megtartani, amit eddig megszereztünk.

Hogyan fordítsd a veszteségtől való félelmet az előnyödre?

A veszteségtől való félelem olyan vásárlási motiváció, amellyel óvatosan kell bánni. Egyrészt negatív érzelmeket vált ki a vásárlóból, amiből mi szeretnénk minél kevesebbet. Adj neki reményt és ne a félelmére erősíts, különben védekezés lesz a végeredmény és nem vásárlás.

Kínálj megoldást a félelmére és közelítsd meg a problémát pozitívan. Mit jelent ez a gyakorlatban?

Például, ha személyi edzésre jelentkezik hozzád egy túlsúlyos ember, akkor ne azt emeld ki, hogy milyen hibákat követett el! Beszélj arról, hogyan lehet jó formában újra és te hogyan fogod ebben segíteni!

3. Kényelem

Egyszer élünk. A Carpe Diem életérzést előnyben részesítő vásárlók életfelfogása, hogy arra költik a pénzüket, amitől nekik kényelmesebb és komfortosabb lesz az életük.

Ki ne szeretne puhább üléshuzatot az autójába vagy egészséges étel házhozszállítást az irodába? Esetleg egy egyedi kinézetű, de nagyon kényemes irodaszéket, hogy megelőzze a hátfájást?

Ha már egyszer élünk, akkor érezzük közben jól magunkat.
Forrás: kmlawcorp.com

Hogyan fordítsd ezt a vásárlási motivációt az előnyödre?

Tudd meg, hogy a te termékedben milyen kényelmi funkciók vannak (ha nincsenek, akkor ideje kényelmi funkciókkal felruházni a terméked). Ha ez megvan, akkor hangsúlyozd ki a kényelmet kereső vásárlónak ezeket az előnyöket.

4. A birtoklás élménye

A társadalomban (az illető közösségében) magasabb státuszra tesz szert az az ember, aki olyat birtokol, amit mások nem.

Miért vásárolunk valamit, ami másnak nincs? Life simple. Szerezz valamit, ami másoknak nincs és szeretni fognak téged, ami kiváltságokkal (szívességekkel) jár.

A luxustermékek keresői a birtoklás élményére vágynak. Amikor az alapvető szükségletek és a biztonságérzet már messze kielégített, akkor a birtoklás élménye kezd előtérbe kerülni. Emiatt a vásárlási motiváció miatt szeretjük a luxustermékeket. Ezért van egyre nagyobb piaca az egyedi termékeknek és a személyre szabott szolgáltatásoknak.

Az emberek büszkék arra, hogy nekik van valamijük, ami másoknak nincs.

Hogyan fordítsd ezt a motivációt az előnyödre?

Emeld ki a terméked exkluzivitását. Ha szolgáltatást nyújtasz, akkor emeld ki, hogy ő miben kap többet tőled, mint másoktól.

Ha VIP ügyfelekre vadászol, akkor emeld ki a VIP státusz előnyeit is összehasonlítva az alapszolgáltatással.

Mutasd be a VIP tagság előnyeit!
Forrás: Két Korona Hotel

5. Biztonság és védelem

Készíts olyan termékkategóriákat, amik specifikus problémákra nyújtanak megoldást!
forrás: Fitwebshop

Az életünk és a vagyonunk védelme nagyon komoly prioritást élvez a motivációk között. Az életbiztosításoktól egészen az ízületvédő táplálékkiegészítőkig a motiváció a biztonság igénye.

A biztonságra való törekvés szorosan kapcsolódik a veszteségtől való félelemhez, azonban konkrétabb, cselekvésorientált motiváció.

Hogyan fordítsd a biztonságra és védelemre törekvést a terméked/szolgáltatásod értékesítésére?

Derítsd ki, hogy mit akar megvédeni az ügyfeled, ezután pedig ajánlj specifikus megoldást. Fél a térdsérüléstől? Ajánlj neki térdvédőt! Erősíteni akarja az immunrendszerét? Ajánlj neki immunerősítő terméket!

6. Érzelmi elégedettség

Az érzelmi elégedettség akkor növekszik, ha ki tudod fejezni a magadba fojtott érzéseidet hezitálás nélkül és a másik fél ezt megértéssel fogadja.

Az érzéseink és gondolataink sokszor bizonytalanságot gerjesztenek magunkban. Valóban szükségem van erre a ruhára? Kell nekem az új autó? Előkerül a bűntudat és ha ezt nem sikerül feloldani, az a stressz, az idegesség és a negatív gondolatok táptalaja lesz. Ez biztosan a vásárlás ellen hat.

A kulcs ugyanaz, mint az egészséges emberi kapcsolatokban:

A megértés, a megerősítés, az empátia és az elfogadás.

Hogyan fordítsd ezt a javadra?

Amikor azt tapasztalod, hogy a másik félnek megerősítésre vagy megértésre van szükségre, akkor add meg ezt neki és biztosítsd róla, hogy jól döntött. Ha szükség van rá, akkor indokold meg.

Ha végül úgy érzi, hogy rosszul döntött, akkor is emlékezni fog rá, hogy te kiálltál mellette és támogattad őt. Ez pedig pozitív élményeket kapcsol hozzád.

Még a gyakorlati döntéseink mögött is az érzelmek állnak.

+1 Tanács: Senki sem akarja, hogy eladjanak neki!

Ha ez így van, akkor miért vásárolunk?

Mindenki szereti, ha tanácsokat kap a problémái megoldására, de senki nem szereti, ha el akarnak neki adni valamit.

Hagyd rá a másik emberre, hogy ő válasszon, ha azt akarod, hogy jól érezze magát!

Tudsz egy jobb megoldást vagy van egy jobb terméked a polcon? Ajánld fel neki, de ha nemleges választ kapsz, akkor ne próbáld meg bizonyítani, hogy jobban jár. Azzal jár jobban, amitől jobban érzi magát.

Összefoglalás

Bármi motiválja a vásárlóidat, neked, mint értékesítőnek és/vagy marketing szakembernek erre oda kell figyelned.

A megoldással foglalkozz a probléma helyett és az emberek hálásak lesznek a segítségedért.

Megoldásra és támogatásra van szüksége mindenkinek. Ez a két dolog kulcsfontosságú, ha emberekkel foglalkozol.

Mindenki a problémáját akarja megoldani.
Segítsd az embereket ebben!

Borítókép: istockphoto.com

Tetszett a bejegyzés? Oszd meg az ismerőseiddel! Szólj hozzá!
  •  
  •  
  •   
  •  

A szerzőről

A cikk szerzője online marketing és IT ismereteinek kombinálásával, egyedi látásmódjával segít vállalkozóknak és szervezeteknek bevételeik növelésében. Nem ismer lehetetlent, szereti a változatosságot. Szabadidejében kutyákkal játszik, sportol vagy a barátnőjével van.

Vélemény, hozzászólás?